Ismertető
Az értékesítési tárgyalás tréning, olyan gyakorlat-orientált üzleti készségfejlesztő képzés, amelynek specifikus célja, a kereskedelmi területen dolgozó, területi képviselők, szaktanácsadók és értékesítő kollégák magasfokú, szakmai felkészítése, értékesítési megbeszélésekre, tárgyalásokra.
A képzés során számba vesszük és gyakoroljuk azokat a tárgyalástechnikai elemeket, amelyek segítenek a kereskedelmi partnerek, régi és új ügyfelek meggyőzésében, különös tekintettel a konzultatív értékesítés elemeire, és a személyre szabott haszonérvelésre. Az általános tárgyalástechnikai elemek átadásán túl, külön számba vesszük azokat az ellenálláskezelésben hasznosítható, „kizökkentő” technikákat, amelyek segítenek egy eladási folyamatban „beakasztani a horgot”. Ez azt jelenti, hogy a tréning résztvevők tudatossá, és képessé válhatnak a megfelelő helyen és időben elmondani azokat a személyre szabott fontos érveket, amelyek mentén az ügyfél érdeklődése valóban felkelthető, és meggyőzhető arról, hogy egy-egy termék vagy szolgáltatás számára is hasznos lehet.
A tréning további célja, hogy mind az értékesítő, mind az ügyfél egy értékesítési megbeszélés után úgy érezze, hogy minden egyes kapcsolatfelvétellel, találkozóval, valami személyes haszna származott az adott megbeszélésből. Olyan érvekkel találkozik, amelyek valóban az ő egyedi igényeire reflektál.
A képzés, a magas szakmai szinten tárgyalja a hatékony értékesítési megbeszélés elemeit: az előkészítés, tervezés, végrehajtás, zárás, kiértékelés szakaszait, és egyaránt hozhat valódi minőségi javulást kezdő vagy szenior értékesítőknek. A tréning során a résztvevők azt is megtanulják, milyen eszközökkel értékelhetik, és mérhetik fel az egyes megbeszélések minőségét, az egyes megbeszélések eredményességét, és ezzel javíthatják saját értékesítési eszköztárukat, folyamataikat.
Kinek ajánljuk?
Iparági kontextusától függetlenül, a tréninget minden olyan junior vagy szenior értékesítőnek, értékesítési vezetőnek és kereskedelmi szakembernek ajánljuk, akiknek feladata részt venni értékesítési megbeszéléseken, vagy részt vesznek azok támogatásában, fejlesztésében.
Valamint ajánljuk minden olyan kereskedelmi vagy értékesítési munkakörben dolgozó munkatársaknak, akik bármilyen termékekről vagy szolgáltatásokról folytatnak értékesítési megbeszéléseket, tárgyalásokat magyar vagy idegen nyelven, online vagy személyesen.
Előnyök
Az értékesítő, kereskedő, képviselő vagy szaktanácsadó kollégák felkészültebben és magabiztosabban, és valódi, őszinte felfedezővággyal indulnak neki egy-egy ügyfélmegbeszélésnek, látogatásnak vagy tárgyalásnak. Mindennek alapja az a biztosan elsajátítható alap, hogy az adott ügyféltípussal történő találkozás során az értékesítő a megfelelő értő figyelemmel lesz képes feltárni és felismerni a felmerülő értékesítési lehetőségeket, jobban fogja kezelni az ellenállást és a kifogásokat. Ez egyben, nagyban segíti a belső motiváció megtalálását is, és azt is, hogy hol ne akadjanak el, ha esteleg az adott megbeszélés során elutasításra találnak.
Azzal, hogy tudatosítják az egyes ügyféltípusoknál milyen kérdések és mondatok hangozzanak el, javul az ügyfél élménye is, hiszen személyhez szólónak fogja érezni a beszélgetéseket.
Tematika
Az értékesítési találkozó előkészítése
- XXI.sz-i ügyfélélmény trendek, vásárlói szokások és fogyasztói igények
- A sales portfólió-menedzsment alapjai (MIT, KINEK, MIÉRT, HOGYAN?)
- Termék vagy szolgáltatás?
- Hunting vagy Farmig? Új vagy régi ügyfél?
- Proaktív vagy reaktív sales?
- Kapcsolatfelvétel: az elköteleződés megteremtése
- Egy Sales-meeting előkészítése: célok, eszközök, emberek
- Tervezés átgondolás
- Lépések, feladatok az előkészület során
- A tárgyalási terv tartalma
- Fizikai előkészületek tartalma és fontossága
- Szemléltető és online eszközök kiválasztásának mérlegelési szempontjai
- A tárgyalási keretek végig gondolása
A tárgyaló személyek
- Tárgyalási szerepek: vevő-eladó, vagy vásárló-értékesítő?
- Viselkedéstípusok és tárgyalási stílusok
- A professzionális megjelenés, testbeszéd és a non-verbális elemek
- A jó sales-tárgyaló jellemzői: a konzultatív értékesítő
- Saját tárgyalási stílus meghatározása: mikor-hogyan?
- A tárgyalóerő forrásai
- A tárgyalási „aréna”: a megbeszélés szabályai
- Nehéz tárgyalópartnerek és bánásmód velük
- Ügyfélkezelés: a problémamegoldó, tanácsadó szerep
Az értékesítési megbeszélés és tárgyalás
- Mikor beszélünk tárgyalásról, és mit nem hívhatunk annak?
- A tárgyalás típusai
- A tárgyalás összetevői
- Az üzleti tárgyalás jellemzői és időfelhasználása
- Személyes tárgyalás előnyei és nehézségei
- Az online tárgyalás előnyei és nehézségei
Hatásgyakorlás
- Ráhangolódási technikák, tippek, trükkök
- A légkörteremtés lépései, módszerek
- Hatás - befolyásolási elemek, viselkedés pszichológia
- Nyitás, kapcsolatteremtés
- Igényfelmérés, kérdéstípusok, kérdezéstechnika
- Aktív hallgatás, értő figyelem, tapasztalat és értéktükrözés
- Tárgyalási taktikák: megnyitási, középjáték és végjáték taktikák
Eladás, értékestés
- Motiválás, meggyőzés, érvelés, ellenvetés
- A vásárlás alappillérei
- A meggyőzés és a manipuláció közötti különbség
- Döntést, megegyezést segítő technikák
- A lezárás lépései
Termékbemutatás, érvelés, ellenérvkezelés
- Haszonérvelés, haszonkategóriák, érvelési fókuszok
- Egyes viselkedéstípusnak megfelelő várható igények megismerése
- Az ellenvetések fajtái és okai
- Az árral kapcsolatos ellenvetés
- Kifogások, ellevetések, panaszok kezelése
Kritikus tárgyalási helyzetek
- A tárgyalási csapdák elkerülése
- Pszichológiai nyomásgyakorlás és a piszkos trükkök kivédése
- Fenyegetés felismerése
- Halogatás elkerülése
- Pozíció védelme, és az ártartó magatartás
- Indulatok, és ellenvetések kezelése
Zárás, szerződéskötés, értékelés és utánkövetés
- Az értékesítési folyamat zárása: a megállapodások fajtái
- A szerződéskötés, mint további értékesítési lehetőség
- Upselling
- Az alapvető after-sales folyamatok
- Hatékonyságelemzés
- Az utógondozás jelentősége, tartalma: kapcsolattartás és proaktív ügyfélkezelés
- A panasz- és problémakezelés és mint értékesítési lehetőség
Konkrét tárgyalási helyzetek elemzése
- Felkészülés értékesítési helyzetgyakorlatokra
- A tárgyalási helyzet jellemzése, bemutatása
- Visszajelzés, (ön)értékelés
- Fejlesztési tanácsok
Tréning után
Az értékesítési tárgyalás technikák tréningnek nem előfeltétele, de ezzel együtt, szívből javasoljuk az „értékesítési alapok” tréningünk elvégzését ezen tárgyalás-centrikus képzésünk előtt!
A tréning után, a képzés során megtanultak továbbfejlesztésére lehetőséget kínálunk egyéni szinten, „shadow coaching”-ra, amely során, szakképzet coach az egyes résztvevőkkel áttekinti saját értékesítői munkakörét, tárgyalási helyzeteit, a tárgyalásokhoz vezető folyamatait, és segít a teljesen konkrét megbeszélések előkészítésében, hatékonyabbá tételében. Szükség esetén megfigyeli az egyes kollégákat magyar és idegen-nyelvű tárgyalási helyzetekben, mely után a résztvevő személyre szabott visszajelzést, megerősítést és konkrét, gyakorlati tanácsokat kap hibái javítására, illetve a nehéz helyzetek kezelésére.
Az értékesítési tárgyalás technikák tréning után, javasoljuk a szinten tartást, valamint a szakmai továbbképzést támogató valamelyik haladó értékesítési tréningünket: