Ismertető
Az értékesítés felsőfokon tréning, olyan komplex üzleti készségfejlesztő képzés, amelynek általános célja a szenior értékesítő kollégák, és kereskedelmi vagy értékesítési vezetők, magasfokú, szakmai továbbképzése, a hatékony, proaktív értékesítési szemlélet erősítése, a szakmai elkötelezettség növelése, és a motiváció fenntartása.
A fejlesztési folyamat az értékesítési szemlélet és attitűd átfogó formálásával, és a teljes értékesítési folyamat, sales-terület, vagy sales-szervezet hatékonyabbá tételét célozza. A résztvevők a tréning végére, értékesítési szaktanácsadókká válhatnak, a képzés során megtanulják mit jelent egy sales-csapat támogatása, és egy teljes sales-szervezet felépítése. Megtanulják az értékesítési portfólió-menedzsment kialakításának szempontrendszereit, hogyan kezeljék az egyes termék- és szolgáltatás-típusokat, a partnertípusokat, és hogy ezek tükrében hogyan dolgozzák ki, és alkalmazzák a megfelelő értékesítési stratégiákat.
A 3 modulból álló képzés, a lehető legmagasabb szakmai szinten fedi le a teljes értékesítési folyamat elemeit (pre-sales, sales, after-sales), és a szenior kereskedőket, értékesítési vezetőket, saját értékesítési láncolatuk és folyamataik alapos feltérképezésével, felkészíti a saját sales-szervezetük sales-auditálására, optimalizálására, és a rendelkezésükre álló, az értékesítési folyamatot támogató eszköztár leghatékonyabb alkalmazására.
Ez a tréningpiacon elérhető legkomplexebb értékesítői tréning, ami valódi, nemzetközi sales standardokhoz igazodó, szaktanácsadói készségek elsajátítását teszi lehetővé. A teljes értékesítési lánc mentén, hatékony segítséget nyújt a sales-szervezetek fejlesztéséhez, a támogató különböző területek (branding, marketing, adminisztráció, ügyfélszolgálat, szerviz stb.) közötti, összehangolt együttműködés lehetőségeinek feltárásával.
A fejlesztői folyamat során a résztvevők azt is megtanulják, milyen eszközökkel mérhetik fel és minősíthetik, mind az egyéni, mind a csoportos sales-teljesítményt, valamint hogyan auditálhatják és javíthatják saját értékesítési eszköztárukat, folyamataikat.
Kinek ajánljuk?
Iparági kontextusától függetlenül, a tréninget minden olyan szenior értékesítőnek, értékesítési vezetőnek és kereskedelmi szakembernek ajánljuk, akiknek egyik fő feladata az értékesítési folyamat támogatása, fejlesztése – beleértve a sales-szervezet megtervezését, kapacitáselemzését, az értékesítési folyamat előkészítését, zárását, utánkövetését.
Valamint ajánljuk minden olyan kereskedelmi vagy értékesítési munkakörben dolgozó munkatársaknak, akik magas szintű döntéshozókkal, nagy értékű termékekről vagy szolgáltatásokról folytatnak értékesítési megbeszéléseket, ahol az értékesítés tárgyát képező termék vagy szolgáltatás az üzleti kihatás szempontjából, a nagyobb komplexitású szakmai rálátást követeli. Vagy stratégiai jellegű, nagy jelentőségű értékesítési tárgyalásokat kívánnak folytatni magyar vagy idegen nyelven, online vagy személyesen.
Előnyök
A fejlesztési folyamat végére, a résztvevők valódikereskedelmi és értékesítési szaktanácsadókká válhatnak. A képzés során megtanulják mit jelent egy értékesítési szervezet felépítése, támogatása, fejlesztése, egy sales-csapat hatékony támogatása. teljesítmény-értékelése, és teljesítmény-fokozása. Megtanulják az értékesítési portfólió-menedzsment kialakításának szempontrendszereit, hogyan kezeljék az egyes termék- és szolgáltatás-típusokat, a partnertípusokat, és hogy ezek tükrében hogyan dolgozzák ki, és alkalmazzák a megfelelő értékesítési stratégiákat.
Tematika
Az értékesítési folyamat előkészítése
- XXI. sz-i ügyfélélmény trendek, vásárlói szokások és fogyasztói igények
- A sales portfólió-menedzsment alapjai (MIT, KINEK, MIÉRT, HOGYAN?)
- Termék vagy szolgáltatás?
- A piackutatás, piacelemzés, konkurenciafigyelés jelentősége
- Értékesítési platformok (point-of sales), árukereső trendek
- Online, offline- értékesítés
- Branding, Marketing, PR, Sales-promóciók
Értékesítési stratégiák
- Értékesítési célkitűzés, tervezés, szervezés, végrehajtás
- Árképzési stratégiák, lehetőségek
- Piacszerzés, piacteremtés
- Piaci kockázatelemezés
- Hunting and Farming stratégiák
- Proaktív és Reaktív értékesítés
- Portfólió-menedzsment
- MIT, MIKOR, HOGYAN és MIÉRT adjunk el?
- A folyamatban gondolkodás, értékesítési csatornák és alternatívák
Az értékesítési szervezet
- Értékesítés-támogató eszközök és területek, a csapatmunka fontossága
- A teljes értéklánc szemlélet az értékesítésben
- Sales-kapacitás tervezés
- A Sales szervezet: értékesítési célok, feladatok, folyamatok, osztályok, csaptok, és emberek
- Hatékonyság-elemzés (Sales-performance)
- Az eladás ára (Cost of Sales)
Az értékesítő, szaktanácsadó értékelése, ösztönzése
- Ki a jó Sales-es? Az alapvető értékesítői készségek
- A „Sales Attitűd” formálása – kihez, és mihez igazítsuk?
- A szaktanácsadás, mint a konzultatív értékesítés alapja
- A területi és márkaképviselet (Brand-awareness, brand identity)
- A belső motiváció fenttartása és szerepe az eladásban
- A Sales-szervezet teljesítményértékelése
- Egyéni sales-performance indikátorok
- Anyagi ösztönzök bevezetése? Jutalék, bonus, sales-incentives
Portfólio-menedzsment: termék és ügyféltípusok
- Termék és szolgáltatás-menedzsment
- Stakeholder-elemzés
- A piaci résztvevők osztályozása: szempontok és döntéshozatal
- A partneri hozzáállás, és partnerkapcsolat kialakításának eszközei
- A vásárlói preferenciák megismerése, feltárásának módjai
- A vásárlási hajlandóság ügyféltípusok szerint (ki, mit, mikor, miért, hogyan?)
- A hatékony ügyfélkezelés alapszabályai
- A hatékony értékesítő „kémiája”
Az értékesítési találkozó
- Egy Sales-meeting előkészítése: célok, eszközök, emberek
- Kapcsolatfelvétel: az elköteleződés megteremtése
- Hatás - befolyásolási elemek, viselkedés pszichológia
- Nyitás, kapcsolatteremtés
- Igényfelmérés, kérdezéstechnika
- Tárgyalási stratégiák és tárgyalástechnika az értékesítésben
- Ügyfélkezelés: a problémamegoldó, tanácsadó szerep
- Az értékteremtői, partneri szemlélet
- Kifogások, ellevetések, panaszok kezelése
Zárás, szerződéskötés, értékelés és utánkövetés
- Az értékesítési folyamat zárása: a megállapodások fajtái
- A szerződéskötés, mint további értékesítési lehetőség
- Upselling
- Az alapvető after-sales folyamatok
- Hatékonyságelemzés
- A reális Sales-audit elemei, hogyan értékeljük az értékesítői munkát
- Az optimális sales-fejlesztés alapvető irányai: termék-fejlesztés, folyamat-fejlesztés, sales-csapat fejlesztés, és egyéb piacteremtő eszközök
- Kapcsolattartás és proaktív ügyfélkezelés
- A panasz- és problémakezelés és mint értékesítési lehetőség
Tréning után
Az értékesítés felsőfokon tréningnek nem előfeltétele, de ezzel együtt, szívből javasoljuk az „értékesítési alapok” tréningünk elvégzését ezen komplex képzés előtt! A felsőfokú képzés után, a képzés során megtanultak továbbfejlesztésére lehetőséget kínálunk egyéni szinten, „shadow coaching”-ra, amely során, szakképzet coach az egyes résztvevőkkel áttekinti saját értékesítői munkakörét, feladatait, folyamatait, és segít a teljesen konkrét sales-szervezet, és értékesítési munkakör optimalizálásában, hatékonyabbá tételében. Szükség esetén megfigyeli az egyes szenior kollégákat magyar és idegen-nyelvű tárgyalási helyzetekben, mely után a résztvevő személyre szabott visszajelzést, megerősítést és konkrét, gyakorlati tanácsokat kap hibái javítására, illetve a nehéz helyzetek kezelésére.
Az értékesítés felsőfokon tréning után, javasoljuk a szinten tartást, valamint a szakmai továbbképzést támogató valamelyik haladó értékesítési tréningünket: